90% van verkoopinzet en online content wordt niet omgezet in directe verkopen. Social selling helpt het gat te overbruggen.
Social Selling: omzetgroei door leuk gevonden te worden
SELLING wel te verstaan. Dus niet zomaar wat leuks op facebook plaatsen en via LinkedIn iets volgen. Social selling is de kunst van klanten naar je toe laten komen in bedachte maar niet zichtbare stappen. En dat bereik je niet na 1 bericht of post. Laat het traject begeleiden door een social media expert en ga niet zelf rommelen. En een tweede ‘must’ is dat intern je marketing en sales mensen het voordeel van social selling en social media gaan omarmen en DOEN. Zij zullen content moeten gaan co-produceren. Marketing, sales, klantenservice de terreinen smelten samen en zullen gezamenlijk merkbaar de klantenreis professionaliseren en vooral leuker maken om uiteindelijk betere verkoop te realiseren.
Hoe bereik je die ‘ik-ben-leuk-status?’
70% van business-to-business beslissers is actief op social media. Maar pas als ze je als persoon of bedrijf hebben kunnen inschatten kom je in de ‘friends-zone’ en groeit de kans dat je als mogelijke leverancier wordt overwogen. Jij staat als personal brand centraal in dit proces. Door jezelf te laten zien en online je kennis te delen. Gewoon gratis. Cadeautjes. Kennis delen is best leuk voor je eigen ego en imago en wordt hoog gewaardeerd. En het zorgt dat je interactie krijgt met je volgers en potentiële klant. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierig maken, kennis delen en online in de hoofden van je potentiële klant kruipen. Je draait het traditionele verkoopproces om, van warme benadering ga je naar het maken van een afspraak.
Voorbeeld: je bent op een verjaardag en er loopt een voor jou onbekende gast binnen. Nog nooit gezien. Dan wil je toch eerst kennis maken. Weten wie het is. Wat deze persoon in z’n mars heeft. Je zal pas iets aannemen van hetgeen deze persoon vertelt aan je, wanneer je de geloofwaardigheid hebt ingeschat.’
Zet eerst deze stappen om je verkoop ‘op te warmen’
Jij bent ’n expert in wat je doet. Toch? Deel dat. Stop met bescheiden zijn en laat je kennis zien aan volgers. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van tips die je weggeeft, artikelen die je schrijft, video’s die je opneemt en webinars die je geeft. Zorg wel dat je vooraf nadenkt over hoe je aanpak is. Bovendien is het het makkelijkst dat je middelen kiest die jij het meest prettig vindt, je moet het jezelf niet te moeilijk maken, blijf authentiek en gemotiveerd.
Bepaal je potentiële klant. Waar liggen interesses, in welke kringen vertoeven ze en welke behoefte is er.- Plan, plan, plan. Wat is je doel met social selling qua aantal verkopen, de omzet, naamsbekendheid.
- Laat jezelf zien. Maak een keuze in platform. Begin met max 2, het vergt al genoeg tijd. Denk naast Youtube, LinkedIn, Facebook, Instagram, ook aan blogs, fora, communities. Deel hier je kennis.
- Kansen zien. Herken signalen waarop je kunt inhaken met je expertise. Denk aan overnames, opening vestiging, slechte ervaring.
- Tevredenheid telt. Laat klanten over je vertellen, hun meningen trekken anderen in je salesproces.
- Houd het lijntje met je klant. Ook na de verkoop. Het geeft je ruimte voor upselling, tevredenheid hoog houden en klanten vasthouden.
oh, en verwar Social Selling niet met Social Shopping. De eerste is subtiele klantbinding met als doel verkopen, de tweede is direct spullen verkopen.
en verder: heb geduld. Veel geduld. Want ondanks de warm-koud benadering vergen de stappen wel hun tijd en aandacht van je.
Je interne organisatie social selling laten omarmen
- Maak 1 of 2 medewerkers van zowel marketing als sales enthousiaste ambassadeurs.
- Geef hen ruimte voor bijvoorbeeld een social media training, of zet er een social media expert bij die hen helpt (wij hebben social media experts die jullie team op vaste dagen van tips en enthousiasme kan voorzien of zelfs totale coördinatie kan doen).
- Breng als team het totale social selling traject in kaart, leer samenwerken, motiveer elkaar in iedere fase.
- Resultaten meten, monitoren, analyseren en bijschaven. Het is een continu, veranderend proces. Durf tussentijds te schakelen en strategie te verfijnen. En deel de successen die behaald worden. Dat motiveert het team.
Ik ben wel benieuwd of jij social selling al toepast en zo ja hoe social selling je bevalt.
Laat me eens weten wat jij doet om via sociale kanalen je klanten te bereiken! Mail me: kitty@marketingkantine.nl